Vendere in video visita. Avvicinare e conquistare i clienti risultando autorevoli, coinvolgenti e convincenti

La pandemia, che ha sconvolto il mondo nel 2020, ha portato con sé moltissimi cambiamenti. Tra questi, anche un’incredibile accelerazione nell’uso degli strumenti digitali, tra cui le piattaforme di video conference, per comunicare, interagire e persino avviare nuovi contatti commerciali. È facile prevedere che, anche in una “nuova normalità”, queste modalità saranno privilegiate, in alternativa all’incontro in presenza, sia per consentire un primo momento di confronto con un potenziale cliente sia per approfondire gli aspetti di un’offerta con clienti già attivi. La video visita, tuttavia, richiede ai team commerciali di apprendere rapidamente nuovi approcci di metodo e di stile, per gestire efficacemente incontri in cui: minore è il tempo a disposizione per “andare al punto”, accrescere l’interesse e accelerare il processo decisionale; maggiore è la complessità nel mantenere alta l’attenzione dell’interlocutore, che potrebbe facilmente distrarsi dall’arrivo di mail e messaggi; maggio