Sales force management. Associare la performance, guidare il cambiamento

La gestione dei processi commerciali continua a rappresentare un decisivo banco di prova per la stragrande maggioranza delle imprese e le vendite continuano a essere il miglior \"posto\" per osservare le imprese dalla giusta prospettiva. La recessione 2008-2010 ha rimescolato le carte in quasi tutti i settori e ciascun settore ha trovato, o sta trovando, i suoi tempi e i suoi percorsi di uscita dalla crisi. In questo processo di \"ri-partenza\" le reti di vendita giocano ovviamente un ruolo decisivo, strette nella morsa della pressione sui risultati e della pressione sul cambiamento: tutti vogliono vendere di più e nessuno vuole o pensa di poter vendere nello stesso modo di prima. L'attuale \"agenda del cambiamento\" di molte reti di vendita richiama l'attenzione su alcune domande chiave: che cosa significa riorganizzare e gestire una rete di vendita oggi? Da dove si inizia? Quali sono gli strumenti e le performance operative da \"orchestrare\" per sviluppare la performance di una rete