Emphathic selling. Ascoltare le emozioni del cliente e ottimizzare le vendite

Per essere un buon venditore non basta conoscere perfettamente il mercato, gli attributi e i benefit del proprio prodotto. Non basta avere una buona capacità comunicativa e quel minimo di bon fon e di etichetta che si imparano dall'esperienza. Tanto meno basta comprendere intellettualmente il cliente. Per poter creare una relazione efficace bisogna conoscere la persona che si ha di fronte in maniera diversa, a livello emotivo. Si tratta di un modo tutto particolare di percepire l'altro e tale modalità si chiama empatia. Il rivoluzionario approccio empatico alla vendita rende datate e del tutto secondarie le regole e i principi classici di conduzione della trattativa e si dimostra un efficace strumento per la conoscenza dei meccanismi mentali del cliente e degli atteggiamenti del venditore.