Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione

Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per spingerli ad aumentare il livello di ingaggio nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il "successo"" degli individui e delle organizzazioni? La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune ""tattiche di influenza"" quasi sempre del tipo ""mordi e fuggi"". Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i ""driver di comportamento"", senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di ""razionalità limitata"". Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi